Lead Generation: cos’è e come aiuta a trovare nuovi clienti

Ben ritrovato sul blog di SeoRoma!

Hai avviato il tuo progetto editoriale sul web, tuttavia non riesci ancora bene a far fruttare l’iniziativa che hai intrapreso: in particolare, ti occorre che i visitatori del tuo sito e coloro con cui entri in contatto si interessino materialmente delle soluzioni che proponi e ti offrano l’opportunità di contattarli per fornire ulteriori informazioni.

In pratica, devi svolgere con più successo delle attività di lead generation volte a trasformare i tuoi visitatori occasionali in contatti fidelizzati.

Che cos’è la lead generation?

La lead generation (detta a volte leading generation) è il processo attraverso cui si agisce per generare nuovi lead, ovvero contatti che potranno tramutarsi in clienti all’interno di un processo di attrazione svolto in più fasi: essa riassume una vasta serie di attività di web marketing finalizzate a sviluppare dei contatti commerciali verso destinatari interessati al genere di soluzioni che proponiamo.

Non importa se si è aziende di piccole, medie o di grandi dimensioni: le strategie di incremento di visibilità possono essere impiegate sia dai brand di considerevole entità che da singoli professionisti, applicando le forme di promozione più consone alle proprie caratteristiche e al genere di pubblico a cui ci si rivolge.

Tale approccio costituisce una vera e propria macchina capace di autosostenersi per merito della aumentata visibilità conseguita sul web, grazie anche a coloro che hanno vissuto esperienze positive con il brand e che possono rilasciare testimonianze in grado di migliorarne la reputazione.

Le strategie di lead generation sono finalizzate a raggiungere una serie di contatti non individuati genericamente, ma realisticamente in grado di essere convertiti a potenziali clienti in quanto interessati alle soluzioni offerte: da questa “affinità” di interessi nasce il rapporto di fiducia e la predisposizione all’approfondimento reciproco, in grado di spingere il contatto generato nel primo passo del funnel di vendita.

L’obiettivo è quello ovviamente di ampliare quanto più possibile la base di contatti (il portafoglio dei lead) ai quali rivolgere le proprie attività promozionali, per moltiplicare le possibilità di convertire una parte dei destinatari in clienti effettivi. L’importante perciò è che il gruppo di destinatari sia validamente selezionato in maniera tale da evitare di vanificare i propri sforzi commerciali rivolgendo le attività di generazione contatto a fasce di pubblico che non sono a priori interessate ad approfondire la nostra conoscenza.

Il lead, attraverso la generazione di un contenuto volto a suscitare l’interesse, verrà accompagnato lungo il funnel di vendita che lo vedrà passare tra gli stadi di:

• consapevolezza delle caratteristiche delle soluzioni offerte
• considerazione di pro e contro delle opportunità a sua disposizione
• decisione di avvalersi delle soluzioni proposte

ovvero, la sua trasformazione da visitatore a lead, e da lead a cliente per merito della affidabilità dimostrata e della fiducia ottenuta.

Alcuni contenuti alla cui produzione ci si può rivolgere per ottenere ulteriori contatti sono:

• coupon sconto
• prove gratuite di un prodotto
• guide ebook
• video tutorial
• studi del settore

A cosa serve la lead generation?

La lead generation si può definire come un processo finalizzato a

• trasformare i visitatori in potenziali acquirenti
• raccogliere dati profilati di utenti interessati al proprio genere di soluzioni
• stimolare interesse verso i propri contenuti commerciali (preventivi, demo, newsletter) mediante l’offerta di contenuti informativi in linea con le aspettative del target
• dimostrare che si è in grado di offrire una soluzione concreta e pertinente alle esigenze del proprio pubblico
• incrementare la propria visibilità in maniera organica (ricerche sul web)
• ottenere in maniera automatica nuovi contatti (anche per merito delle condivisioni sui social network)
• aumentare i visitatori al proprio sito web

Nel caso di un pubblico interessato a raggiungere la perfetta forma fisica, ad esempio, si può pensare di produrre contenuti attinenti al suddetto genere di target, in grado di offrire dei concreti benefici e di fidelizzare per mezzo dell’utilità apportata, come:

• liste di accorgimenti da seguire in cucina per evitare di mettere su chili di troppo
• infografiche rappresentanti i cibi che più facilmente mettono a repentaglio la forma perfetta auspicata
• video-esercizi da eseguire per ridurre la pancia in eccesso
• ebook contenenti le migliori ricette ipocaloriche che possono fare la felicità della gola senza incidere sulla linea

I vantaggi della lead generation si riassumono pertanto nel:

• permettere di ottenere benefici grazie all’individuazione di un pubblico estremamente targetizzato
• rispondere a esigenze ancora in fase di maturazione, battendo i propri competitor sul tempo
• generare una lista di persone da contattare periodicamente per renderle clienti fidelizzati
• migliorare la reputazione dei portali per merito dell’incremento di autorevolezza e di visite
• ottenere dei contatti tramite procedure che possono produrre risultati in maniera automatica (come il traffico organico per il sito web e le visualizzazioni delle ads sui social network)

Quali sono i canali privilegiati attraverso i quali dare forma alle proprie strategie di lead generation?

• la SEO (gli interventi in grado di intercettare le ricerche di coloro che hanno la necessità di trovare informazioni per rispondere a determinate necessità)
• la SEM (l’adozione di messaggi pubblicitari mirati rivolti a una determinata fascia di pubblico)
• il blog marketing (per generare contenuti informativi che rispondano a esigenze informative ben delineate)
• il content marketing (per sviluppare contenuti in grado di attirare l’interesse sulle proprie soluzioni)
• l’email marketing (per stabilire un legame continuativo nel tempo con i propri sostenitori e per rivolgere loro promozioni periodiche)
• il social media marketing (per ampliare il bacino di persone che vengono a conoscenza dei nostri contenuti, sia in maniera “organica” che a pagamento)

Come puoi notare, ciascuna di queste attività appartenenti alla famiglia degli strumenti della lead generation opera per intercettare il destinatario in una fase determinata del suo processo di ricerca informazioni: complessivamente, essi permettono ai brand promotori di porsi come autorevoli e competenti realtà produttrici di contenuti e di ritagliarsi uno spazio di attenzione privilegiato nella mente del pubblico destinatario.

Puoi comprendere facilmente che non esiste una formula di lead generation universale in grado di soddisfare ogni genere di target: il mix più profittevole dovrà perciò essere programmato attraverso simulazioni, analisi dei dati storici e studio del settore di riferimento.

Sarà necessario, mano a mano che si prosegue nel processo di maturazione dei lead, valutare in corso d’opera tutti quei parametri che possono rivelare importanti segnali di gradimento o meno delle strategie di generazione dei lead intraprese quali:

• tasso di apertura delle mail inviate
• tempo di permanenza e bounce rate delle pagine web visitate
• quantità di visite pervenute attraverso gli annunci pubblicitari dei social network
• commenti sul blog
• condivisioni spontanee sui social network
• nuovi backlink ottenuti
• recensioni delle proprie pagine social locali

per raffinare le proprie strategie mentre sono ancora in corso e per migliorare la profittabilità delle successive che verranno messe in campo.

Come acquisire clienti tramite la lead generation

Inizialmente, si parte immedesimandosi con il proprio “modello tipico” di destinatario per comprendere le esigenze che ne muovono le ricerche, magari confrontandosi con gli altri membri della divisione marketing e con le persone che interagiscono con la clientela per comprendere più a fondo i bisogni comuni del proprio target.

Durante la fase di pianificazione quindi ci si confronta esaminando il pubblico ritenuto più ricettivo alle proprie proposte, e se ne studiano necessità e preferenze comuni al fine di individuare il genere di contenuti e di format a esso più congeniali e in grado di avviare il processo di fidelizzazione.

Quindi, si procede con l’analisi delle parole chiave associate ai bisogni che si intendono soddisfare, ad esempio con strumenti quali Google Trends, SeoZoom o Semrush: lavorando attorno all’intento di ricerca che muove i visitatori si scelgono le espressioni più indicate da utilizzare nella realizzazione di testi da proporre come soluzioni alle esigenze dei visitatori.

Una volta stabilite le caratteristiche del pubblico al quale ci si intende rivolgere (escludendo pertanto quella fascia di contatti poco in linea con gli obiettivi promozionali, che non comporterebbe realistici ritorni) si possono impostare i canali adeguati di lead generation, tra cui:

• campagne di email marketing per sottoporre aggiornamenti mirati e di valore
• contenuti dei blog (articoli, video, ebook…) in grado di attrarre gli interessati a uno specifico argomento
• landing page per veicolare direttamente i visitatori a un risultato commerciale
• annunci pubblicitari sui social network, in particolare Facebook (per rivolgersi al pubblico generalista) e LinkedIn (se il proprio target è il B2B)
• eventi offline, come occasioni di incontro per generare un ricordo dal vivo presso i propri interlocutori

Come spingere i visitatori a fornire i propri contatti?

I contenuti originali e utili per la nicchia a cui si punta, specialmente se gratuiti, sono delle ancore in grado di calamitare l’attenzione dei propri utenti in virtù di benefici prospettati dalla loro fruizione.

I materiali gratis possono essere ovviamente anche solo un’anteprima del pacchetto completo, una volta ottenuti i contatti del destinatario oppure l’esecuzione di un’azione utile (come la condivisione sui social oppure l’iscrizione a una newsletter) si può provvedere a rendere fruibile la versione completa del contenuto realizzato.

Alcuni esempi di contenuti in grado di attrarre contatti sono:

• i manuali in formato ebook volti a sviscerare un determinato argomento
• infografiche che riassumo in una forma visiva intrigante e facilmente condivisibile informazioni e dati statistici dettagliati
• dei video tutorial che spiegano come ottenere un certo risultato
• podcast (ottimi per essere seguiti anche quando si è in viaggio)
• mappe mentali che riassumono chiaramente dei concetti relazionati tra loro
• infografiche per illustrare dati e fenomeni

L’importanza delle landing page per generare nuovi lead

A partire dai contenuti informativi di vario tipo che avrai realizzato, potrai mettere a punto svariate pagine di atterraggio conformi alle esigenze dei reader personas sui quali ti sei focalizzato

Una landing page, o pagina di atterraggio, è uno strumento eccezionale per dirigere i lead acquisiti a compiere un’attività proficua commercialmente per il brand, come iscriversi alla newsletter o fornire i propri dati in cambio di un periodo di prova gratuito di un prodotto.

Una landing page è una pagina promozionale realizzata secondo il medesimo stile grafico del resto del portale ma finalizzata esclusivamente a invitare il lettore a compiere una determinata azione senza altre distrazioni (non sono presenti ad esempio menu che possano invogliare a lasciare la pagina di atterraggio della campagna).

Il visitatore deve notare immediatamente la call to action alla quale è spinto a rispondere, compilando pochi campi necessari per giungere rapidamente all’ottenimento del risultato prospettato.

Il titolo, ugualmente, riveste una importanza fondamentale richiamando in poche parole il contenuto della pagina e il beneficio riservato al destinatario, vantaggio che può essere accompagnato da eventuali referenze riportate all’interno della landing page volte a rafforzare l’impressione di affidabilità e autorevolezza incarnata dal brand.

Strumenti di automazione di invio mail quali Mailchimp e Sendinblue si rivelano inoltre supporti fantastici per le strategie di email marketing da indirizzare ai contatti ottenuti grazie alle strategie di generazione dei lead sopra esposte.

E tu, che cosa ne pensi? Hai già messo in capo strategie di lead generation per migliorare la tua visibilità sul web e per ottenere nuovi contatti? Commenta questo articolo per raccontarci la tua opinione!