In tanti decidono di creare il proprio ecommerce per vendere online, ma non sono pochi quelli che si ritrovano a doverlo chiudere dopo poco tempo di attività. Questo accade perché alla sua base non c’è la realizzazione di un valido business plan per ecommerce che permetta di valutare con attenzione ogni aspetto critico di un negozio per la vendita online.
Business plan per ecommerce: cos’è e a cosa serve
Un business plan permette di sviluppare chiaramente tutti i processi chiave a partire dai quali l’ecommerce si troverà a operare. Questo importante elemento metterà il tuo ecommerce in grado di avere successo dove altri hanno fallito.
Il business plan mette in evidenza gli obiettivi da raggiungere e i passi da compiere, oltre a stimare i costi da sopportare e a quantificare i ricavi da ottenere per raggiungere il punto di pareggio.
Da queste informazioni puoi ottenere una stima concreta delle risorse delle quali hai bisogno per il tuo ecommerce, ad esempio per richiedere finanziamenti e stimare la solvibilità del tuo progetto
Il business plan può essere più o meno lungo, a seconda dell’approfondimento delle informazioni del quale si ha bisogno. Se non occorre un documento minuzioso per richiedere finanziamenti esterni, si può puntare su un documento snello di poche pagine per fissare i punti da seguire con sufficiente chiarezza.
Vediamo le informazioni da riportare in un business plan per ecommerce davvero utile.
Sicuramente non dovranno mancare le informazioni salienti sulla propria attività, come:
- Gli obiettivi da raggiungere
- Le figure coinvolte nella direzione e nella gestione operativa dell’ecommerce, con rispettive qualifiche ed esperienze
- Il modello di business adottato: vendere ai clienti final (B2C)i oppure a rivenditori (B2B)
- Le caratteristiche del pubblico-tipo al quale rivolgersi
- I canali di vendita praticati
- Un conto economico previsionale
- Le fonti di finanziamento alle quali attingere
- Un riepilogo delle strategie di marketing da applicare
- Le modalità di spedizione dei prodotti da praticare
Analisi del mercato per ecommerce
L’analisi del mercato è una fase importante per raccogliere informazioni necessari a classificare l’utente tipo al quale l’ecommerce si rivolge. Essa permette di sviluppare nuovi prodotti, analizzare i prezzi opportuni per raggiungere il break even point e superare la concorrenza nel settore in cui si opera.
Le analisi del mercato permettono di identificare:
- il messaggio da trasmettere per distinguersi dalle aziende concorrenti
- i risultati plausibili ottenibili dalle strategie di web marketing adottabili
- le caratteristiche del target al quale ci si rivolge
La vita del prodotto o servizio
L’analisi del ciclo di vita del prodotto permette di attivare le strategie più indicate in relazione al particolare momento di vita del prodotto. In questo modo si possono identificare le azioni più appropriate per rispondere alle esigenze della clientela e alla competizione alla quale si è sottoposti.
Tale analisi permette ad esempio di identificare se un prodotto è ormai arrivato alla fine del suo ciclo di vita naturale e non è più in grado di rispondere alle esigenze dei consumatori, perciò occorre rimuoverlo dall’ecommerce.
Lo studio del cliente: B2B o B2C
Lo studio del cliente-tipo permette di appurare le caratteristiche e le esigenze del pubblico al quale ci si rivolge (che in molti casi è diverso da quello del negozio tradizionale).
Il cliente Business to business è una realtà aziendale, pertanto interessata a prodotti necessari alle sue attività e che possono aumentare il suo fatturato.
Il cliente Business to consumer è l’utente finale, pertanto la comunicazione dell’ecommerce deve essere improntata sulla risoluzione dei problemi effettivi che interessano le persone.
Pre vendita e post vendita
Grazie all’ottimizzazione SEO e alla redazione di contenuti efficaci, le pagine dell’ecommerce possono comparire tra i primi risultati delle ricerche di chi è interessato a quel genere di prodotti e servizi.
Questa autorevolezza è in grado di supportare l’apprezzamento degli utenti e di aumentare il fatturato, prima ancora di ricorrere ad annunci pubblicitari a pagamento.
Il post vendita è una fase importante della vendita, seppure successiva ad essa. Dalla corretta gestione dei feedback e dei reclami dipenderà la possibilità di fidelizzare i clienti e di spingerli ad acquistare nuovamente.
Il brand deve essere capace di gestire eventualità spiacevoli (richieste di rimborso; contestazioni per mancata consegna del bene; richieste di recesso…) per preservare la propria autorevolezza e non rischiare di incorrere in beghe legali.
Buyer Personas
Le buyer personas sono strumenti utili allo scopo di aumentare le vendite di un ecommerce. Si tratta di modelli concepiti per rappresentare in modo realistico le caratteristiche dell’utente-tipo al quale ci si rivolge. Non si tratta di persone realmente esistenti quanto di un’astrazione che raccoglie le caratteristiche medie del target, al fine di sintetizzarne i principali tratti comportamentali, le aspirazioni e le preferenze.
Grazie a strumenti come Google Analytics e Google Search Console possiamo scoprire quali sono le parole chiave che il nostro pubblico utilizza per identificare i prodotti rispondenti alle proprie esigenze. Google Trends ci permette invece di analizzare i picchi di interesse che sorgono in rete in relazione a un determinato argomento.
Analisi della concorrenza degli ecommerce
L’analisi della concorrenza serve ad appurare il genere di concorrenti da affrontare e a individuare i principali competitor del settore.
L’analisi mette in luce i punti di forza e di debolezza dei concorrenti, in particolare gli aspetti che si possono realisticamente superare con le risorse a disposizione.
La strategia di marketing deve basarsi su una Unique proposition of value, un genere di offerta o di qualità non facilmente riscontrabili altrove, che metta in grado di superare i competitor.
Può trattarsi di un genere di prodotti di nicchia non facilmente rintracciabili, oppure di qualità innovative e superiori alla media.
Come affrontare la concorrenza degli ecommerce
L’analisi dei competitor consiste nell’individuazione dei competitor effettivi, nell’analisi delle loro strategie di vendita e degli strumenti di marketing adottati. Permette di individuare i punti di debolezza dei concorrenti che si è in grado di superare e potenziali minacce prima che diventino troppo affermate.
Un progetto di ecommerce vincente deve basarsi su una o più caratteristiche in grado di distinguerlo dalla concorrenza. Il brand deve appoggiarsi a un valore particolare che è in grado di offrire alla propria clientela a differenza dei competitor come: la disponibilità di oggetti di nicchia più ricercati; produzione sul territorio a km zero; una causa sociale coltivata attraverso il business ecc.
Prodotti/Servizi complementari
Gli utenti degli ecommerce possono non conoscere tutti i prodotti disponibili nello store in grado di rispondere alle loro esigenze. Per questo conviene mettere a punto una sezione dedicata ai prodotti simili, che presenta articoli analoghi a quelli visualizzati, oppure dal prezzo superiore in quanto provvisti di funzionalità aggiuntive, da suggerire agli utenti.
Analisi dei trend
L’analisi dei trend principali del settore permette di appurare quali generi di prodotti riscuotono maggiore apprezzamento in rete in un dato periodo di tempo, e di intercettare picchi di interesse inizialmente non previsti. Google Trends è un ottimo strumento per individuare quali argomenti vanno per la maggiore nel periodo che ci interessa.
Brand Identity
La comunicazione dell’ecommerce dovrebbe essere improntata nel far risaltare le caratteristiche salienti del brand, in grado di renderlo un punto di riferimento autorevole nella mente dei consumatori.
Esperienza nel settore, referenze da parte di clienti soddisfatti, una mission contraddistintiva, sono tutti elementi in grado di rafforzare la stima del brand nei confronti del proprio pubblico.
Funzionalità
Un ecommerce performante deve basarsi su una serie di elementi in grado di garantire delle performance soddisfacenti, in primis:
- un hosting dalle buone prestazioni
- un gestionale ERP integrato per rendere più facili le transazioni commerciali
- un CMS avanzato adatto alle specifiche esigenze dell’ecommerce
- i plugin più appropriati per rispondere alle esigenze di vendita
- una efficace gestione del flusso di vendite collegata ai relativi ordini e al magazzino
- una adeguata attività di ottimizzazione SEO per rendere i contenuti dell’ecommerce rilevanti per i motori di ricerca
- strumenti di direct marketing per rinforzare l’attaccamento al brand nel lungo periodo, attraverso mail da inviare a contatti interessati
Dal lato della comunicazione front-end – ovvero ciò appare agli utenti – dobbiamo curare una serie di dettagli funzionali e visivi per massimizzare la resa dell’ecommerce, come:
- adottare un tone of voice e una visual identity in linea con il target e con la comunicazione adottata negli altri canali aziendali
- adottare una resa grafica di qualità soddisfacente e consona al brand aziendale
- mantenere una navigabilità e una user experience soddisfacente per gli standard del settore
- migliorare la capacità di gestire le richieste degli utenti attraverso software di marketing automation
Le professionalità richieste dall’ecommerce
Il successo di un ecommerce è dato dalla bravura delle figure che vi lavorano. Un’azienda può scegliere di avvalersi di figure interne stipendiate oppure di professionisti esterni ai quali appaltare la gestione del negozio online.
La scelta tra figure interne ed esterne dipende da molteplici fattori: dal volume del fatturato, dalla complessità dei prodotti da gestire, dal numero di prodotti venduti, dalle prospettive di crescita che si coltivano ecc.
In generale, in base alla complessità del progetto, possiamo avere questi ruoli ricoperti da più persone o dagli stessi individui:
- Il project manager si occupa di pianificare tutte le fasi legate alla vendita online
- Il SEO si occupa di migliorare il posizionamento dei prodotti rendendo il sito più facilmente navigabile e più autorevole per i motori di ricerca, e di analizzare le prestazioni del sito grazie alle informazioni fornite dai sistemi di Analytics
- Il programmatore si occupa di sviluppare specifiche funzionalità per rispondere meglio alle esigenze della clientela
- Il webmaster si occupa della manutenzione del sito
- Il copywriter SEO si occupa della realizzazione di articoli del blog e di schede prodotti ottimizzate per i motori di ricerca
- Il grafico realizza temi del sito e formatta le immagini
- Il social media manager si occupa di promuovere il brand sulle piattaforme social e di attivare campagne promozionali ads per ottenere traffico qualificato
Marketing online per ecommerce
La profittabilità dell’ecommerce dipende dalla capacità di portare i suoi prodotti a conoscenza del pubblico. Ciò necessità di adottare una serie di strategie in grado di promuoverlo efficacemente in rete, come:
- Promozione sui social (a pagamento e non)
- Annunci pubblicitari Google Ads
- Pubbliche relazioni online per ottenere link in grado di migliorare il posizionamento
- Realizzazione di comunicati stampa per informare delle attività aziendali
- Realizzazione di un blog aziendale per intercettare le ricerche informative sui prodotti
Blog
Il blog è un importante strumento al servizio dell’ecommerce, per ottenere traffico da persone intenzionate a trovare risposte alle proprie esigenze informative. Il blog permette di intercettare visite da coloro che si trovano nello zero moment of truth, la fase di raccolta informazioni funzionale a decidere se acquistare o meno un prodotto.
Gli articoli del blog possono essere concepiti per rispondere alle esigenze informative attorno ai prodotti e chiarirne qualità e vantaggi, allo scopo di invogliare all’acquisto.
Seo e promozione Ads per ecommerce
L’ottimizzazione SEO degli ecommerce è una pratica finalizzata a rendere i contenuti dell’ecommerce più facilmente comprensibili dai motori di ricerca, e più rilevanti. I consulenti SEO si occupano di migliorare le prestazioni dei negozi online per rendere più soddisfatti gli utilizzatori. In questo modo si aumentano le possibilità che le pagine dell’ecommerce compaiano tra i primi risultati dei motori di ricerca.
Landing page
Le landing page sono pagine nate con lo scopo esplicito di attirare l’attenzione degli utenti sul messaggio commerciale da veicolare, in modo da massimizzare il ritorno dagli annunci pubblicitari promossi.
Le landing page devono essere costruite per attirare l’attenzione direttamente sulla call to action in modo che l’utente sia spinto o a rispondere e ad acquistare, oppure a uscire.
Remarketing e retargeting
Il retargeting onsite si rivolge agli utenti che hanno già visitato il tuo ecommerce, dimostrando quindi un interesse nei tuoi prodotti. In questo modo puoi lavorare su coloro che hanno già comprato dal tuo sito o che perlomeno lo hanno già visitato, e perciò conoscono il tuo brand.
Il remarketing permette di entrare in contatto con fasce di pubblico che non hanno ancora visitato il tuo ecommerce, ma che sono riconosciuti come potenzialmente interessati ai tuoi prodotti per via della loro esperienza di navigazione (es. ricerche sul web e siti visitati simili al tuo).
Marketing offline
Molti pensano che la promozione di un negozio online debba avvenire, appunto, principalmente online. Esistono invece strategie di promozione offline ugualmente rilevanti per aumentare il successo di un ecommerce.
Tra i principali canali offline vi sono:
- la partecipazione a fiere, convegni ed eventi del territorio
- la pubblicità nei cataloghi
- annunci su giornali e riviste del settore
- pubblicità su cartelloni pubblicitari
- spot televisivi e radiofonici
- volantini pubblicitari
I canali offline presentano comunque degli svantaggi, in primi: costi superiori alle modalità offline, controllo ridotto dei mezzi, difficoltà nel misurare le prestazioni.
Analytics e Monitoraggio dei risultati: Google Analytics
Google Analytics permette di tracciare il comportamento degli utenti negli ecommerce e di ottenere informazioni importanti sui risultati ottenuti come:
- ammontare delle vendite
- numero di ordini
- valore medio degli ordini
- aggiunta di prodotti al carrello
- rimozione dei prodotti dal carrello
- valore degli acquisti nel tempo
- percentuale di acquisti ripetuti nel tempo
Grazie a queste informazioni è possibile affinare le proprie strategie per ottenere risultati migliori nel tempo.
Affiliazioni per ecommcerce
Le affiliazioni sono un sistema con cui si ottiene traffico per l’ecommerce da altri siti web o piattaforme in cambio di una percentuale sui guadagni.
Un sistema molto semplice di affiliazione consiste nel condividere dei link preimpostati prodotti da appositi plugin per ecommerce (come affiliatewp.it).
Logistica e spedizioni
Tempi e modalità di consegna ricoprono una grande importanza nella soddisfazione dei clienti dell’ecommerce. Il sistema di distribuzione dei prodotti deve essere rapido ed efficiente, all’altezza dei tempi, tale da competere con quello dei propri concorrenti.
Le modalità di consegna devono essere puntuali e affidabili: il servizio deve essere eseguito in tempi brevi e senza costi aggiuntivi, garantendo al cliente la possibilità di tracciare il proprio ordine.
Aspetti legali
Nel sito ecommerce devono essere rese visibili una serie di informazioni tra cui:
- il nome, la denominazione o la ragione sociale
- il domicilio o la sede legale
- i contatti e l’indirizzo email dell’azienda
- il numero di iscrizione REA
- il numero di partita IVA
- indicazione dei prezzi e di eventuali spese di consegna
per adempiere agli obblighi di Legge. Tali informazioni possono essere richiamate in una apposita pagina “Aspetti legali” accessibile da ogni pagina del sito, oppure collocate nel footer in modo da essere sempre consultabili.
Sistemi di pagamento
Anche la scelta del sistema di pagamento incide sulla buona riuscita di un progetto ecommerce. Tra le forme di pagamento più diffuse in Italia ci sono carta di credito e Paypal. Tra i sistemi meno diffusi ci sono invece bonifico e contrassegno. Negli ultimi tempi stanno prendendo piede ulteriori sistemi come eWallet ApplePay e Hype.
